+7 (342) 209-59-00
 

Промышленные товары

сырье и материалы
полуфабрикаты
промышленные услуги
объекты капитального строительства
оборудование
комплектующие изделия и детали

5 самых актуальных бизнес-задач производителей и поставщиков продукции производственно-технического назначения (ППТН) лежат в следующих разделах:

  1. Объемы спроса и прогнозы развития рынка

    Спрос на ППТН зависит от общего ритма деловой жизни (состояния экономики страны) и уровня материально-производственных запасов продукции, сырья и материалов. Оценка ситуации и прогнозы ее развития на рынке ППТН требует учета большого количества факторов: экономических, геополитических, производственных, отраслевых, социальных и т.д. Выработку стратегии выхода на этот рынок, закрепления и удержания на нем лучше доверить профессионалам.

    Спрос на специализированное оборудование определяется путем долгосрочных прогнозов спроса и связанных с ним прибылей на производимые с его использованием товары. Обычно прогнозы охватывают 3-10-летний период, но иногда до 40 лет. Еще более долгосрочные прогнозы используются в сырьевом секторе. Основными методами изучения рынка ППТН являются:

    • кабинетные исследования - количественный и качественный анализ документов предприятия, данных статистики, информации, запрошенной в налоговых органах, таможенной службе и других организациях;
    • экспертные оценки текущей ситуации и динамики развития рынка ППТН;
    • глубинные и экспертные интервью со специалистами изучаемого рынка: сотрудниками компаний-конкурентов или клиентов, представителями профессиональных сообществ и профильных СМИ, представителями органов власти и экспертами рынка смежных отраслей.
  2. Потребности целевых групп потребителей, цены и условия сотрудничества

    Поскольку потенциальных потребителей товаров производственного назначения гораздо меньше, чем покупателей потребительских товаров, необходима подробная сегментация потребителей и применение различных маркетинговых мер и средств в зависимости от сегмента или даже от отдельного потребителя. Для этого подходят следующие методы:

    • кабинетные исследования - количественный и качественный анализ документов предприятий, данных статистики, информации, запрошенной в налоговых органах, таможенной службе и других организациях;
    • глубинные и экспертные интервью с представителями компаний – потенциальных клиентов;
    • наблюдение – может дать информацию о специфике использования производимого или реализуемого оборудования, возникающих в процессе эксплуатации сложностях и неудовлетворенных потребностях клиентов. На основании наблюдения можно сделать выводы о возможностях усовершенствования существующих и производства / продажи сопутствующих или новых товаров для целевой аудитории.
  3. Конкурентный анализ незаменим при освоении новых рынков, запуске новых производственных линий и разработке долгосрочных планов.

    • кабинетные исследования: позволяют собрать и проанализировать общие данные о конкурентной среде, основных игроках на рынке их сильных и слабых сторонах;
    • глубинные и экспертные интервью: ценную информацию о конкурентах могут дать эксперты рынка, а также клиенты и партнеры конкурирующих организаций;
    • тайный покупатель (чаще всего по телефону) – позволяет собрать или конкретизировать информацию о ценах, ассортименте товаров и услуг и специальных предложениях конкурентов.
  4. Продвижение и каналы сбыта

    На промышленных рынках спрос менее эластичен, чем на потребительских. Низкая цена товара зачастую вызывает у покупающей стороны подозрения в его низком качестве, либо с противозаконной деятельности продавца. Это вынуждает участников рынка искать другие конкурентные преимущества, для чего используются особые маркетинговые технологии:

    • телемаркетинг - формирования баз данных потенциальных клиентов и партнеров посредствам телефонного обзвона предприятий и организаций интересующих отраслей и географии, выявление ответственных специалистов и заинтересованности компаний в сотрудничестве, а также информирование потенциальных клиентов о своей продукции;
    • телефонный опрос может проводиться вместе с телемаркетингом для определения лояльности потенциальных потребителей и точек максимального совпадения интересов для выстраивания оптимальных каналов сбыта;
    • тайный покупатель – этот метод подходит для компаний, занимающихся прямыми продажами ППТН; он позволяет оценить качество взаимодействия персонала собственного отдела сбыта или сервисного обслуживания (если таковой имеется) с потенциальными или реальными клиентами;
    • экспертные и глубинные интервью - требуются, чтобы оценить работу существующих и наладить новые каналы сбыта, определить эффективность рекламных сообщений и кампаний по продвижению помогут интервью с экспертами отрасли, а также с потенциальными и реальными клиентами.
  5. Мотивация персонала, корпоративная культура и организационная структура

    Основными преимуществами на рынке ППТН являются функциональность, инновационность, надежность и качество товара или услуги. Сюда же входит гарантийное и сервисное обслуживание, эксклюзивность предложения. Чтобы обеспечивать высокие стандарты качества и инновационное развитие необходимо уделять большое внимание мотивации персонала, формированию эффективной структуры и внутренних коммуникационных каналов, корпоративной культуре. Провести диагностику внутренних процессов позволяют следующие методы:

    • кабинетные исследования – анализ внутренних документов;
    • фокус-группы, рабочие сессии – совместные дискуссии работников разных подразделений помогают обнаружить системные проблемы в организационной структуре или корпоративной культуре;
    • личные, телефонные опросы или анкетирование сотрудников позволяют оценить мотивационный профиль и корпоративные ценности
    • глубинные интервью с руководителями подразделений помогут при оценке эффективности организационной структуры и внутренних коммуникационных каналов
    • наблюдение позволяет оценить внутренний климат в организации и обнаружить реальное положение вещей, порой скрываемое при интервью и опросах.
 
© 2019 sis-corporation
Все права защищены

+ 7 (342) 209-59-00
2095900@sis-corporation.ru
г. Пермь, ул. 25 Октября, 77, (ЖК "Сибирия Парк"), корпус: Сибирия Бизнес 1, офис №1

Схема проезда